Es handelt sich bei der NLP schon um eine "raffiniertere" Methode, denn sie funzt nicht direkt über die Ratio.
Die NLP unterscheidet drei Grundtypen, einen visuellen, einen auditiven und einen sensitiven Typus. Der Adressat wird sich durch seine Sprache zu erkennen geben, denn er wird die jeweiligen Sprachbilder verwenden ("ich sehe da ein Problem", "wann höre ich etwas von Ihnen?", "das fühlt sich gut an").
Das Konzept der NLP basiert nun darauf, durch konzentriertes Zuhören der Wortwahl den jeweiligen Grundtypen zu erkennen, um dieselben Sprachbilder in der Argumentation zu verwenden wie der Kommunikationspartner.
Das Ziel dabei: Den Kommunikationspartner auf einer emotionalen Ebene - die "75%" eben - für sich zu gewinnen, und zwar noch bevor er überhaupt in der rationalen Ebene angekommen ist.
Die rationale Begründung findet er dann selbst, im Nachhinein, aber die "Chemie stimmt".
Ob das wirklich so funktioniert, das möchte ich einmal dahingestellt sein lassen. Die ganze Methodik stammt sowieso mehr aus dem Telefonmarketing, wo man weniger Möglichkeiten der Überzeugung hat, denn schließlich wird am Telefon ausschließlich die Stimme übermittelt. Die Methodik erfordert ein hohes Maß an Konzentration; man lauscht eigentlich mehr auf die Form des Gesagten, als auf den Inhalt. An sich muss man sich sogar während des Telefonierens Notizen machen und diese nebenbei "statistisch" auswerten ... das alles birgt das Risiko, das man darüber den Faden verliert, weil man sich nicht mehr auf die Inhalte des Gesprächs konzentriert.
Solche Methoden habe ich immer abgelehnt, denn im Grunde ist das eine Form der Manipulation. Außerdem ist das eine leicht durchschaubare Form der Manipulation, denn kennt der Ansprechpartner solche intellektuellen Taschenspielertricks, dann hat er sie auch schnell durchschaut und an der eigenen Reputation ist schnell der Lack ab.
Als ich selbst einmal - um damals mein eigenes Geschäft zu befördern - das Telefon in die Hand nehmen musste, wollte ich Kunden, die auf solche Kunstgriffe hereinfallen, eigentlich auch gar nicht haben.
Denn schließlich sind es doch nur die "Trottel", die auf solche Tricks hereinfallen - und die scheitern auch an anderen Menschen und Sachlagen. Und dann kann der mühsam gewonnene Kunde am Ende die Rechnung nicht bezahlen, die ich ihm gestellt habe - weil er auch sonst gescheitert ist. Und die Kunden, die ich eigentlich gewinnen wollte - die Kunden, mit denen ich lange und seriös zusammenarbeiten will - erreiche ich durch solche Methoden letztlich nicht.
