Nach der Auffassung der Neuro-Linguistischen Programmierung (NLP) (1) werden 75% aller Entscheidungen emotional gefällt und nur 25% rational. Ein wesentlicher Aspekt dabei ist, dass die emotionalen Entscheidungen im Nachhinein rational begründet werden ("Er ist teurer, aber besser", "Er arbeitet langsamer, aber mit großer Sorgfalt" o.ä.).
Aus der Sichtweise der NLP kann man diesen Prozess beeinflussen, mit verschiedenen Methoden. Deshalb schätzen Verkäufer auch die NLP, der man allerdings Manipulation vorwerfen kann. Andererseits lässt sie sich auch leicht durchschauen wenn man sie kennt, und dann wirkt sie eher kontraproduktiv ("der wollte mir nur etwas andrehen", "der redete mir nur nach dem Mund").
Das ist aber nicht der Punkt und darauf wollte ich auch nicht hinaus.
Viele Menschen sind der Meinung, die Logik von Emotion und die der Ratio sei eine andere - und das sehe ich nicht so. Sie unterliegt denselben Mechanismen, wahr, falsch, größer, kleiner - das einzige, das sich unterscheidet, ist die Art der Variablen.
Und Menschen, die die "emotionale Logik" besser beherrschen, sind lediglich Menschen, die über ein besseres Hintergrundwissen verfügen und daher die Vorgänge besser analysieren können.
(1) Ein Bereich der Psychologie, der wissenschaftlich nicht anerkannt ist, aber gern von Verkäufern bedient wird. Man könnte ihn auch "Verkäufer-Psychologie" nennen.
